Đối với những nhà bán hàng hiện nay, bài toán chi phí luôn được đặt ra hàng đầu. Với sự biến động không ngừng của giá cả & thị trường, việc làm thế nào để đơn hàng bán ra ở mức giá tốt nhất cực kỳ thiết yếu. Hay làm gì để tăng giá trị đơn hàng?
Vậy trên mặt thực tế có những cách nào để thực thi hiệu quả, cùng tìm và phân tích ngay trong bài viết phía dưới đây.
1. Giá trị đơn hàng trung bình là gì?
Giá trị đơn hàng trung bình có thể hiểu một cách đơn giản là số tiền trung bình mà khách hàng bỏ ra cho giao dịch trên shop. Để tăng giá trị AOV, bạn cần đáp ứng khách hàng chọn thêm nhiều sản phẩm vào giỏ hàng.
Công thức tính Giá trị đặt hàng trung bình (AOV):
Giá trị đặt mua trung bình = Tổng doanh thu/ Số lượng đơn hàng.
2. Lợi ích của việc tăng giá trị đơn hàng trung bình
Khi giá trị đơn hàng trung bình tăng, doanh thu & lợi nhuận của bạn cũng sẽ tăng. Việc tăng giá trị đơn hàng càng lên cao, số tiền kiếm được nhiều trên mỗi đơn hàng cũng nhiều hơn, giảm được số tiền bỏ ra tiếp thị lần hai đến khách hàng. Sự thay đổi tích cực trong giá trị đơn hàng trung bình cũng giúp cho công ty tái đầu tư. đồng thời phát triển và tăng trưởng kinh doanh rất nhanh hơn.
Bên cạnh đấy, giá trị đơn hàng trung bình tăng sẽ mang lại lợi ích cho marketing. Nâng cao lợi nhuận tiếp thị, hiệu quả về chi phí. Giá trị đơn hàng cao sẽ giúp lợi nhuận cao hơn Sau khi đã khấu trừ thuế, số tiền bỏ ra sản phẩm, chi phí tiếp thị online,…
3. Bí quyết làm tăng giá trị đơn hàng trung bình
Bán hàng theo combo
Nếu bạn bán hàng nhiều sản phẩm tại cửa hàng (cả online và offline), thì đây chính là chiến thuật trước tiên để tăng Giá trị đơn hàng trung bình. Hãy ghép hai hoặc nhiều sản phẩm với nhau với giá đắt hơn chỉ một sản phẩm, mặc dù vậy lại rẻ hơn so sánh với việc khách hàng mua riêng lẻ từng món. việc này làm tăng giá trị của thỏa thuận trong cảm nhận của khách hàng và khiến họ chi tiêu nhiều hơn bình thường.
Để sử dụng chiến thuật này, hãy kết hợp các sản phẩm mà khách hàng thường mua cùng một lúc hoặc các sản phẩm có tính năng bổ trợ cho nhau. Ngoài ra, bạn cũng có thể cung cấp cho khách hàng những tùy chọn để tạo các combo sản phẩm riêng để tăng trải nghiệm cá nhân hóa.
Upsell và cross-sell
Upsell hiểu ngắn gọn là kỹ thuật mà bạn “dụ dỗ” người mua lựa chọn những sản phẩm/ dịch vụ với giá cao hơn hoặc nhiều sản phẩm/ dịch vụ hơn dự tính. Khi một khách hàng đã chọn một sản phẩm, bạn đề nghị họ nâng cấp lên phiên bản đắt hơn của sản phẩm đó để có được nhiều tính năng hơn. đấy là upsell.
Cross-sell là việc bạn giới thiệu các mặt hàng có liên quan đến sản phẩm mà khách hàng vừa chọn lựa trước đó, khuyến khích khách mua thêm để “hoàn thiện” đơn hàng nhằm tăng giá trị trải nghiệm. bạn sẽ tìm thấy VD về cross-sell tại các shop thức ăn nhanh. Mọi nhân viên đều có một câu mẫu “Quý khách có mong muốn sử dụng thêm khoai tây chiên không ạ?” khi khách gọi gà rán hoặc hambuger mà không kèm món này. hầu như tất cả khách đều đồng ý thêm khoai tây chiên & vui vẻ thanh toán. Kết quả, cross-selling giúp họ tăng doanh số lên hàng trăm triệu USD mỗi năm.
Đây chính là hai trong những kỹ thuật thường gặp nhất trong bán hàng. Upsell & cross-sell lợi dụng động lực mua sắm của khách hàng, đẩy thượng đế đi xa hơn ngưỡng ngân sách mà họ đã định ra trong đầu. Để thực hiện những chiến thuật này, hãy cam đoan rằng bạn có các sản phẩm gắn liền với nhau để nâng cao giá trị mang lại cho khách hàng. & nhớ đề xuất chúng! Thông thường, khách hàng có thể không quan tâm đến các sản phẩm có giá trị cao hơn hay các sản phẩm liên quan, tuy nhiên sẽ có sự cân nhắc khi mà bạn giới thiệu chúng.
Khuyến mãi đúng cách
Khuyến mãi cũng là cách để tăng giá trị đơn hàng trong một thời gian ngắn. Phương pháp này thường được các chủ shop dùng vào các dịp lễ. bình thường có những cách khuyến mãi hiệu quả sau:
- Hạ giá sản phẩm và cho khách hàng thấy rõ họ sẽ được lợi bao nhiêu % hoặc bao nhiêu tiền khi mua hàng tại thời điểm đấy ( Vd:
100.000đnay chỉ còn 80.000đ). - Mua 1 tặng 1.
- Rẻ hơn lúc mua sản phẩm theo bộ.
Chiến thuật Neo giá
Steve Jobs từng làm “cháy hàng” iPad chỉ với một phát biểu: “Apple nên bán iPad với giá bao nhiêu? 10.000 USD? 100.000 USD? nhưng mà không, những chiếc iPad này sẽ là của bạn với mức giá chỉ từ 499 USD!”
đó là một trong những Ví dụ điển hình của việc áp dụng chiến thuật mỏ neo trong bán hàng. Người bán sẽ thả một chiếc neo để đánh vào tâm trí khách hàng, sau đó mới công bố sản phẩm thực sự đang muốn bán với mức giá rẻ hơn.
Lúc này, tâm lý của khách hàng sẽ thường đi so sánh giá giữa hai mặt hàng cùng loại và quyết định mua sản phẩm thấp hơn. Đi đến quy trình này tức là bạn đã thành công với chiến thuật neo giá cực đỉnh nói trên.
Chiến thuật neo giá thường được áp dụng cho các dòng sản phẩm có giá trị cao như đồ điện tử, đồng hồ, rượu vang… Chỉ những mặt hàng này mới có thể đánh mạnh vào tâm lý khách hàng để tác động đến quyết định chi tiền của họ.
VD như bạn đang muốn bán một chiếc đồng hồ với giá 5 triệu, hãy đặt mỏ neo bằng một chiếc đồng hồ tương tự với giá 10 triệu, khách hàng chắc chắn sẽ thiên về sản phẩm giá thấp nhiều hơn & đi đến quyết định mua nó.
Vận chuyển không mất lệ phí cho giá trị đơn hàng nhất định
Hầu hết khách hàng đều yêu thích & không từ chối những gì không mất tiền. do đó, cách dễ dàng nhất để tăng giá trị đơn hàng trung bình là cung cấp dịch vụ không mất lệ phí cho khách hàng. Phương pháp hay được áp dụng là xác lập ngưỡng vận chuyển miễn phí. Bạn sẽ thúc đẩy khách hàng mua thêm sản phẩm bằng việc công bố ngưỡng không mất tiền vận chuyển, hoặc tặng kèm món quà nếu đơn hàng đạt đến số lượng, giá trị tối thiểu.
Đặt ngưỡng chuyển hàng miễn phí
Đây chính là một chiến thuật khác hay được sử dụng để tăng giá trị đơn hàng trung bình vì nó thực sự mang lại hiệu quả cho hầu hết các doanh nghiệp. Phần đông các cửa hàng trực tuyến đều sử dụng chiến thuật này, nó không những giúp tăng giá trị đơn hàng mà còn khiến khách hàng hài lòng vì tùy chọn giao hàng không mất tiền.
Để thực hiện chiến thuật này, đầu tiên hãy tính ngưỡng vận chuyển không mất tiền của bạn và cho khách biết ngưỡng giá trị đơn hàng họ cần đạt được là khoảng bao nhiêu. Bạn nên hình dung giá trị của một đơn hàng trung bình & đặt ngưỡng cao hơn từ 10 – 15% để khuyến khích khách mua nhiều hơn một ít so với bình thường. Chẳng hạn, nếu đơn đặt hàng trung bình trị giá 200 nghìn đồng, nên cân nhắc giá trị đơn hàng tối thiểu để được giao hàng không mất phí là 250 ngàn đồng thay vì là 500 nghìn đồng hoặc 1 triệu đồng.
Khuyến mại linh hoạt
Khuyến mại là một trong những hình thức hấp dẫn khách hàng và đẩy đơn hiệu quả được rất nhiều công ty áp dụng thành công. Bạn có thể khai triển các chương trình khuyến mại như sau:
Giảm ngay sản phẩm
Những doanh nghiệp bán hàng lâu năm thường biết cách giảm ngay sản phẩm sao cho vừa hấp dẫn được khách hàng vừa có thể tăng thêm giá trị đơn hàng hiệu quả. Có một thực tế là khi mà bạn giảm giá một phần nào đó, khách hàng sẽ có nhu cầu mua thêm nhiều sản phẩm khác. nhờ vào điều đó, việc đẩy đơn sẽ đơn giản hơn.
Tạo gói ưu đãi, tặng kèm
Để kích thích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn, bạn sẽ tạo các gói ưu đãi như mua 2 tặng 1, mùa 3 được giảm ngay sản phẩm thứ 4… Những ưu đãi này có thể khiến khách hàng thích thú hơn với các sản phẩm mà nói ra quyết định sẽ mua hàng rất nhanh.
Tạo ưu đãi giới hạn thời gian
Đây là cách để kích thích khách hàng rất nhanh đến dùng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Với một voucher hay phiếu mua hàng không mất lệ phí nhưng mà chỉ có hiệu lực trong 24h, bạn có thể kích thích quy trình chuyển đổi rất nhanh khi khách hàng tìm đến thông qua ưu đãi đấy.
Ưu đãi lần mua đầu tiên
Với những thương hiệu mới hoặc thường xuyên ra mắt sản phẩm thì có thể thực hiện chính sách này. Hãy tạo các chương trình như giảm ngay hoặc tặng quà cho khách hàng mua lần đầu tiên. Cách này có thể giúp bạn tăng giá trị đơn hàng trung bình hiệu quả & thu hút khách hàng biết tới mình nhanh chóng.
Chính sách ưu đãi lần đầu
Đây chính là chính sách đẩy mạnh khách hàng mới mua hàng với số lượng nhiều hơn, làm tăng giá trị đơn hàng trung bình. Bạn có thể ứng dụng giảm ngay, tặng thêm bộ sản phẩm cho khách hàng mua hàng trước tiên. Cách này còn giúp tạo ấn tượng trước tiên tốt với khách hàng.
Chính sách đổi trả hàng
Với xu thế bán và mua hàng online phổ biến như hiện nay thì việc khách hàng có thể tự tay kiểm tra sản phẩm trước lúc mua cực kỳ khó. Lúc này, điều họ cần chính là những chính sách đổi trả rõ ràng.
Đây cũng là một điều tất yếu trong thị trường cạnh tranh như vào thời điểm hiện tại.
Thoạt nghe nhiều người sẽ chính sách đổi trả hàng hoàn toàn không liên quan đến việc tăng giá trị đơn hàng. Tuy vậy, đây chính là cách gián tiếp để doanh nghiệp có thể lôi cuốn & hỗ trợ khách hàng tốt hơn.
Một chính sách đổi trả hợp lý, có lợi cho khách hàng sẽ thu hút họ quay trở lại những lần sau và khiến họ chủ động giới thiệu đến nhiều người khác. Bên cạnh những chương trình ưu đãi thì chính sách đổi trả hàng hợp lý sẽ là tiền đề để tạo sự tin tưởng và mối quan hệ bền lâu với khách hàng của bạn.
Dùng Mini game
Các trò chơi trực tuyến được tạo bởi các thương hiệu sẽ mang lại hiệu quả tăng giá trị đơn hàng trung bình bất ngờ. Một điển hình được biết đến từ ông lớn McDonald, họ xây dựng các trò chơi độc quyền, khuyến khích khách hàng đặt mua thường xuyên hơn, nâng cấp bữa ăn để có được nhiều phần trò chơi hơn, giành được giải thưởng lớn hơn. Các doanh nghiệp thương mại và điện tử cũng chạy các Mini game khuyến khích khách hàng mua hàng thường xuyên để nhận giải thưởng lớn.
Kết luận
Không phải cứ có thật nhiều đơn hàng là đủ. Giá trị đơn hàng trung bình mới thật sự là mục tiêu mà doanh nghiệp cần hướng mục tiêu đến để tăng lợi nhuận. Ngoài ra, các phương án về ưu đãi, giảm ngay cũng cần được sử dụng hợp lý. Bởi nếu quá lạm dụng khách hàng sẽ có tâm lý mong đợi giảm ngay trong lần kế tiếp.
Mong rằng rằng, những thông tin mà chúng tôi sẻ chia về bí quyết tăng giá trị đơn hàng đã giúp bạn có được sự chuẩn bị cần thiết nhất cho kế hoạch kinh doanh online của mình và tăng doanh thu hiệu quả. Chúc bạn thành công.
Tổng hợp và chỉnh sửa
(Nguồn tham khảo: hocvien.haravan.com, blog.printub.com, chili.vn)
