Tại sao có rất nhiều người bán hàng rất nhanh chóng chinh phục khách hàng và liên tiếp đạt được sự thành công với những thương vụ béo bở? Bí quyết thực sự của họ nằm ở phương pháp và quy trình bán hàng. Phương pháp đó phải thực sự khác biệt và hiệu quả.
Sự thành công của những người bán hàng xuất sắc đến từ sự chuẩn bị và nghiêm túc thực hiện những bước bán hàng đã được chứng minh hiệu quả bởi các chuyên gia bán hàng hàng đầu thế giới.
Bài viết này được trích dẫn từ cuốn Sổ Tay Bán Hàng Triệu Đô – Bảo Bối Bán Hàng Thế Kỷ 21. Nó sẽ giúp bạn thay đổi hoặc cải tiến lại quy trình bán hàng của mình.
BƯỚC 1: TẠO THIỆN CẢM VỚI KHÁCH HÀNG
Hãy dành phần lớn thời gian để tạo thiện cảm và sự tin tưởng với khách hàng của bạn. Vì khi đó, khách hàng sẽ dễ dàng bỏ tiền ra để mua sản phẩm của bạn hơn.
Trong quy trình bán hàng, bước đầu tiên phải tạo được ấn tượng và thiện cảm với khách hàng. Thiện cảm và ấn tượng tốt với khách hàng sẽ chiếm 80% sự thành công trong thương vụ bán hàng.
Xem thêm: Kỹ năng tạo thiện cảm và gây ấn tượng với khách hàng
BƯỚC 2: THIẾT LẬP NHỮNG QUY TẮC LÀM VIỆC VỚI KHÁCH HÀNG CỦA MÌNH
Việc thiết lập một hệ thống quy tắc làm việc với khách hàng trước khi bắt đầu là một trong những ý tưởng cực kỳ tuyệt vời để rút ngắn thời gian cho bạn và cho khách hàng của mình.
Những quy tắc làm việc khi được thống nhất với nhau sẽ giúp cho bạn và khách hàng có được một tác phong làm việc chuyên nghiệp và tránh khỏi những sai lầm, hiểu nhầm không cần thiết diễn ra trước khi bắt đầu.
BƯỚC 3: TÌM CÁCH MỞ RA NỖI ĐAU CỦA KHÁCH HÀNG
Sự thật đó là hầu hết khách hàng mua hàng bằng cảm xúc, khách hàng mua vì khách hàng cảm thấy sẽ rất sung sướng nếu như được sở hữu sản phẩm/dịch vụ này. Hoặc là khách hàng cảm thấy sẽ mất mát hoặc đau khổ nếu không có sản phẩm dịch vụ này. Vậy cảm xúc là thứ sẽ khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Bên cạnh đó nên đánh vào nỗi đau của khách hàng thì sẽ dễ bán được hàng hơn.
Nếu thiếu nỗi đau hay sự sung sướng, sẽ không có một hợp đồng dễ dàng. Bạn phải học cách khơi dậy nỗi đau hay niềm sung sướng của khách hàng của mình.
Tập trung vào nỗi đau hay sự sung sướng là tùy thuộc vào suy nghĩ của đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn. Một vài người rất có động lực hành động tránh xa nỗi đau, trong khi một số khác thì rất thích hành động hướng tới những điều sung sướng họ được hưởng.
Xem thêm: Chiến lược tiếp thị dựa trên nỗi đau, nỗi sợ hãi của khách hàng
Vì vậy, bạn cần quan sát xem khách hàng của bạn là người được thúc đẩy bởi niềm vui hay nối đau.
- Nếu khách hàng của bạn là người được thúc đẩy bởi nỗi đau thì hãy nói với họ những nỗi thống khổ, những sự khó chịu sẽ tiếp tục xảy đến với cuộc sống của họ khi họ tiếp tục khất lần không muốn ra quyết định là gì?
- Nếu khách hàng của bạn là người được thúc đẩy bởi niềm vui – sung sướng, thì hãy nói với khách hàng của bạn niềm hạnh phúc, an lạc, những trải nghiệm mới tuyệt vời khi bắt đầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn là gì?
BƯỚC 4: NÓI VỀ VẤN ĐỀ TIỀN BẠC MỘT CÁCH RÕ RÀNG
Sau khi đã biết được khách hàng của bạn được thúc đẩy hành động bởi niềm vui hay nỗi đau việc tiếp theo bạn cần phải làm đó là trao đổi rõ ràng với khách hàng của bạn về vấn đề tiền bạc.
Nếu khách hàng của bạn là người được thúc đẩy bởi nỗi đau. Vậy thì hãy nói với họ rằng chỉ với một số tiền là x-đồng, những vấn đề của họ sẽ được giải quyết một cách nhanh chóng, họ sẽ không bao giờ phải chịu thêm bất kỳ sự khó chịu nào nữa.
Nếu khách hàng của bạn là người được thúc đẩy bởi niềm vui hãy nói với họ rằng chỉ với x-đồng họ sẽ được tận hưởng những trải nghiệm tuyệt vời mà sản phẩm, dịch vụ này mang lại.
BƯỚC 5: KHÁM PHÁ RA NHỮNG QUY TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG KHI HỌ MUA HAY KHÔNG MUA MỘT SẢN PHẨM
Ở bước tiếp theo của quy trình bán hàng, để việc chốt sales diễn ra thành công tốt đẹp bạn cần phải trả lời được các câu hỏi sau:
- Khách hàng của bạn có được quyền ra quyết định một mình?
- Liệu một người chồng hay người vợ, hay một bên nào khác có thể can thiệp vào quá trình mua hàng của khách hàng của bạn không?
- Khách hàng của bạn có nghĩ rằng họ cần thêm thời gian để đưa ra quyết định không?
- Cuối cùng, liệu khách hàng có thể đưa ra quyết định một mình để giải quyết nỗi đau cũng như tiến tới sự hạnh phúc mà họ mong muốn?
Khi khách hàng đã hiểu rõ những gì cần làm thì bạn có thể tiến tới bước tiếp theo.
BƯỚC 6: THUYẾT TRÌNH VỀ GIẢI PHÁP CÓ THỂ GIÚP XÓA BỎ NỖI ĐAU HAY MANG ĐẾN NIỀM VUI CHO KHÁCH HÀNG
Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng là phải cho khách hàng được giải pháp để giải quyết vấn đề nêu trên. Nếu khách hàng của bạn là người được thúc đẩy bởi nỗi đau, bạn hãy nói rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ xóa bỏ nỗi đau của họ thông qua phương pháp nào?
Nếu khách hàng của bạn là người được thúc đẩy bởi niềm vui, bạn hãy nói rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ mang đến niềm vui – trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng như thế nào?
Sai lầm của rất nhiều người bán hàng đó là họ dành quá nhiều thời gian để nói đông dài về những đặc tích/lợi ích của sản phẩm/dịch vụ của họ. Trong khi đó, về bản chất thì khách hàng chỉ quan tâm đến việc loại bỏ niềm đau và tiến tới sự sung sướng.
Nếu bạn muốn trở nên xuất sắc trong bán hàng, bạn chỉ cần tập trung vào nhiêu đó là đủ. Hãy chốt sales bằng cách thuyết phục khách hàng: Mua hàng = mang đến niềm vui + loại bỏ nỗi đau.
BƯỚC 7: CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG SAU BÁN HÀNG
Bước cuối cùng của quy trình bán hàng đó chính là Chăm sóc khách hàng sau mua. Sau khi chốt giao dịch là thời điểm tốt nhất để bạn có thêm nhiều khách hàng mới từ việc chăm sóc khách hàng đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tất cả phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm cũng như khả năng chăm sóc khách hàng sau bán hàng của bạn.
Hãy chăm sóc, hỗ trợ nhiệt tình khách hàng trong quá trình họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Bởi khách hàng đã mua sản phẩm của bạn có thể cho bạn rất nhiều lời giới thiệu đến với những người bạn của họ. Đó có thể là những người có cùng mối quan tâm giống họ.
Lời kết
Vậy là chúng ta đã cùng nhau khám phá quy trình bán hàng qua 7 bước dành cho dân bán hàng. Tiếp theo bạn hãy áp dụng ngay những bước này vào trong công việc bán hàng của mình. Ngay tại thời điểm bạn bắt đầu làm theo những bước được chia sẻ trong bài viết này bạn sẽ thấy nó thực sự hiệu quả và có thể nâng tầm sự nghiệp bán hàng của bạn.
