Nếu bạn đọc bài viết này chắc hẳn bạn đang quan tâm đến việc gia tăng doanh số bán hàng. Bài viết này xin chia sẻ đến bạn một số chiến lược phát triển kinh doanh hiệu quả và dễ thành công nhất.
Nếu bạn đã và đang có khách hàng, bạn muốn phát triển kinh doanh lên tầm cao mới thì bài viết này là phù hợp. Còn nếu sản phẩm hay dịch vụ đang dừng ở mức ý tưởng trong đầu hay trên trang giấy thì bạn cần phải kiểm chứng cho đến khi có khách hàng thì thôi. Để áp dụng các chiến lược trong bài viết này bạn cần sản phẩm cụ thể và đã có khách hàng cho mình.
Trong bài viết này, chúng ta tập trung mục tiêu tăng trưởng doanh thu, yếu tố sống còn của doanh nghiệp..
Công thức phát triển kinh doanh – tăng doanh số bán hàng
Theo bạn có bao nhiêu cách tăng doanh thu? Tôi nghĩ bạn sẽ đoán là 10, 20 hay thậm chí hàng trăm. Trên internet hiện cũng có rất nhiều bài viết kiểu như vậy: 99 cách tăng doanh số; 101 bí quyết ….
Thực tế là về cơ bản chỉ có 3 cách mà thôi:
- Tăng số lượng khách hàng (Customer) -> Gọi tắt là C
- Tăng giá trị trung bình trên 1 đơn hàng (Margin) -> Gọi tắt là M
- Tăng tần suất mua hàng lặp lại (Frequency) -> Gọi tắt là F
Vậy để tăng lợi nhuận bán hàng, bạn cần phải tăng các tiêu chí trên. Nếu tăng được cả 3 thì rất tốt, tuy nhiên bạn có thể tối ưu để thực hiện từng vấn đề cho phù hợp.
Công thức tăng doanh thu bán hàng như sau:
DOANH THU = C x M x F
Trên 93% doanh nghiệp đang chỉ tập trung vào duy nhất C. Chăm chăm đi mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, bán một lần rồi … lại tìm khách hàng mới khác.
Và đó là lý do để họ (và có thể cả bạn) còn rất rất nhiều cơ hội để phát triển, thông qua việc thúc đẩy M và F.
Vậy nên ưu tiên như thế nào với 3 yếu tố C, M, F?
Thứ tự nên ưu tiên trong công thức phát triển kinh doanh
Nhiều người sẽ vội vàng chọn C. Tăng số lượng khách hàng (Customer)
Nhưng chiến lược đúng để tăng trưởng nhanh & bền vững dành cho doanh nghiệp là: M -> F -> C
Trong mọi trường hợp, hãy luôn cố gắng theo trình tự phát triển này.
- Tăng giá trị trung bình trên 1 đơn hàng cao nhất có thể (tăng M)
- Tăng giá trị của một khách hàng, là cho khách hàng quay lại mua hàng nhiều lần (tăng F)
- Đẩy mạnh các kênh khai thác, tìm kiếm khách hàng mới (tăng C)
Tất nhiên chiến lược này không phải phù hợp với tất cả doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp mới. Khi chưa có sản phẩm, lượng khách hàng nhất định thì phải đi theo chiến lược khác. Tức cần tìm nhiều khách hàng mới sau đó gia tăng gái trị mua hàng của họ lên.
Sau đây chúng ta cùng tìm hiểu chi tiết từng yếu tố để thực hiện chiến lược tăng doanh số trên. Với từng yếu tố tôi sẽ liệt kê các chiến lược phổ biến cụ thể.
1. Tăng số lượng khách hàng (C)
Tăng khách hàng tiềm năng (Lead)
Theo thống kê, chỉ có khoảng dưới 2% người dùng tiếp cận một sản phẩm hoặc dịch vụ lần đầu trở thành khách hàng. Còn lại trên 98% người dùng không mua ngay mà phải cần thêm thời gian: như chờ tới khi có đủ tiền, để tìm hiểu bạn là ai, họ có thích không, có tin cậy không…
Việc cảu bạn là phải làm quen tiếp cận nhiều người và cố gắng chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng (Lead). Từ khách hàng tiềm năng mới trở thành khách hàng được.
Do vậy, chúng ta sẽ bổ sung thêm yếu tố Lead vào thành một yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới số lượng khách hàng.
Nếu bạn tăng được khách hàng tiềm năng Lead thì bạn cũng sẽ tăng được khách hàng mua hàng, Customer (C).
Cách tăng khách hàng tiềm năng, Lead:
Cơ bản có 2 dạng đẻ tăng lead như sau:
- Offline: Gặp gỡ, giao lưu, tổ chức các buổi đào tạo, sự kiện, trao đổi name card,…
- Online:
- Cách phổ biến là thông qua trang landing page, quảng cáo, thu hút lượt traffic. Bạn trao đi giá trị có ích với người dùng để đổi lấy thông tin liên hệ, thường là email hoặc số điện thoại. Sau đó chăm sóc thông qua chuỗi email hoặc gọi điện tư vấn.
- Áp dụng chatbot: Mỗi khi người dùng tương tác với chatbot, họ sẽ trở thành một thuê bao (subscriber) để có thể chat bất kỳ lúc nào. Ưu điểm cách này là nhanh vì không cần email, người dùng thấy tiện vì họ dùng Facebook Messenger thường xuyên. Tham khảo về chatbot siêu chi tiết tại đây: Series hướng dẫn về chatbot
Thêm kênh bán hàng
Đây là cách bạn bổ sung kênh bán hàng thêm vào cách hiện tại. Giả sử bạn đang bán offline tại shop, việc mở thêm kênh bán online chính là cách này. Hoặc bạn đang chạy Facebook Ads, bạn hoàn toàn có thể mở rộng hệ thống kinh doanh sang Free traffic từ website. Nếu như bạn cần website để mở rộng hệ thống kinh doanh, ATPWeb là một sự lựa chọn tốt dành cho bạn. Một trong những lĩnh vực do ATP phát triển kinh doanh.
Mở rộng phạm vi địa lý kinh doanh
Giả sử bạn đang kinh doanh ở Hà Nội tốt, mở rộng phạm vi kinh doanh là việc bạn mở rộng kinh doanh sang các thành phố lớn khác như HCM hay Đà Nẵng. Hoặc bạn chỉ cần mở rộng sáng những vùng lân cận cũng đã đủ để tăng lượt khách hàng tiếp cận.
Tuyển cộng tác viên
Là cách bạn tuyển cộng tác viên bán hàng và trả theo phần trăm hoa hồng mà không phải trả lương. Với cách này, bạn chỉ phải trả tiền khi có đơn hàng thành công.
Các cộng tác viên sẽ chủ động tìm kiếm khách hàng cho bạn, theo bất kỳ hình thức nào họ thấy phù hợp: đăng status Facebook, qua diễn đàn, thậm chí chạy quảng cáo…
2. Tăng giá trị đơn hàng (M)
Tăng giá bán sản phẩm
Bạn hãy cân nhắc thật kỹ việc này vì đây thật sự là con dao 2 lưỡi.
Tăng giá sản phẩm tuy giúp lợi nhuận trên một sản phẩm tăng, nhưng kéo theo nguy cơ khách hàng sẽ mua ít đi, hoặc thậm chí không mua nữa.
Cách này chỉ nên làm khi bạn bán sản phẩm độc quyền, và nhu cầu sản phẩm gần như bắt buộc. Hoặc bạn sẽ phải tăng giá trị sản phẩm lên trước khi tăng giá bán sản phẩm.
Bán theo combo
Bạn đóng gói nhiều sản phẩm theo một tiêu chí nào đó (số lượng, chức năng sử dụng…) để bán cả gói combo có giá trị cao.
Thay vì bán từng sản phẩm, bạn có thể gom mộ vài sản phẩm hỗ trợ được lẫn nhau lại, sau đó bán cả combo.
Cross-sell
Đây là cách bạn phải nhanh chóng bán được thêm sản phẩm khác phù hợp với đối tượng mua hàng. Khi đó doanh thu trên 1 đơn hàng sẽ tăng. Có những dòng sản phẩm mà các sản phẩm hỗ trợ lẫn nhau, khi đó bạn rất dễ làm chuyện này, kết hợp với việc giảm giá cho khách hàng khi mua sản phẩm thứ 2.
Up-sell
Đây là cách bạn phải bán thêm sản phẩm mà tiện ích hơn, nhiều công năng hơn… sản phẩm mà khách hàng đã mua. Vì vẫn là cách bán được thêm nên lợi nhuận trên đơn hàng vẫn tăng
Có một lưu ý đặc biệt quan trọng, sẽ thay đổi mindset của bạn về kinh doanh:
Với cách cross-sell hay up-sell, không nhất thiết phải là sản phẩm của bạn.
Bạn hoàn toàn có thể kết hợp với đối tác, bạn bè… để “bán hộ” (kiếm hoa hồng), miễn là sản phẩm đó phù hợp với đối tượng khách hàng của bạn.
Như vậy, cách kinh doanh thông minh sẽ lấy khách hàng làm trọng tâm, không phải sản phẩm hay dịch vụ. Hãy chọn đối tượng khách hàng bạn muốn phục vụ, sau đó thiết kế hệ thống nhiều sản phẩm. Của bạn và của đối tác, miễn sao phù hợp cho đối tượng khách hàng đó.
3. Tăng tần suất mua hàng (F)
Hình thức thuê bao, gia hạn, đăng ký thành viên, membership
Có thể là định kỳ hàng tuần, tháng, năm.
Nếu là sản phẩm số thì có thể là trang thành viên (membership).
Tuy sản phẩm offline, online, tuỳ tình hình bạn có thể tuỳ biến Nhưng về cơ bản rất nhiều sản phẩm bạn có thể thực hiện chiến lược này.
Tích điểm thưởng cho khách hàng
Mỗi một đơn hàng thành công, khách hàng được tích điểm thưởng tương ứng với giá trị đơn hàng.
Bằng cách này có thể khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng lần sau.
Chắc hẳn bạn đã gặp rất nhiều đúng không? Từ siêu thị, quán cà phê… Bạn có thể để khách hàng đăng kí thành viên hoặc có mã giảm giá lần 2 mua hàng… Rất nhiều cách dành cho bạn.
Tổng kết bài viết
Hy vọng qua bài viết Bạn nắm được 2 thông điệp quan trọng tôi muốn truyền tải:
- Không chỉ dừng ở việc tăng số khách hàng (C), đừng bỏ qua giá trị đơn hàng M và tần suất mua hàng F (thứ tự ưu tiên M → F → C)
- Lấy khách hàng làm trung tâm mà không phải là sản phẩm hay dịch vụ. Nếu chưa có, hãy bán sản phẩm của đối tác và nhận hoa hồng.
Nếu đã và đang chạy quảng cáo để tăng C, hẳn Bạn cũng giống tôi sẽ thấy rằng chi phí quảng cáo ngày càng đắt đỏ. (Yên tâm là chỉ có tăng chứ không giảm). Bạn nên nghĩ đến câu chuyện xây dựng nền tảng.
Nếu tăng được M, Bạn sẽ có lợi thế lớn so với đối thủ (vì có thể chi nhiều hơn). Nếu may mắn thì có lãi ngay ở đơn đầu tiên.
Nếu tăng F, các đơn thứ hai trở đi với khách hàng cũ, Bạn không phải mất một đồng quảng cáo nào.
Đó chính là bí mật phát triển kinh doanh, tăng doanh số bán hàng một cách vô cùng hiệu quả. Hãy áp dụng các chiến lược này để bùng nổ kinh doanh bạn nhé.
Theo Nguyễn Thuyên – TranThinhLam.com
Xem thêm:
13 Xu hướng tiếp thị kỹ thuật số (Digital Marketing) không thể bỏ lỡ 2019
Hướng dẫn cách lập kế hoạch checklist để bán hàng trên Fanpage một hiệu quả nhất.
