Nhiều nhà tiếp thị nghĩ đến truyền thông xã hội trong bối cảnh của các công ty B2B: sau tất cả 4 trong 10 người tiêu dùng mua sản phẩm họ đã favorite, liked, tweeted hoặc pinned trên nhiều các trang mạng xã hội.
Tuy nhiên, theo một nghiên cứu gần đây từ MarketingProfs, 87% các nhà tiếp thị B2B sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội vào nỗ lực tiếp thị nội dung của họ. Trong thực tế, 13 chiến thuật được đề xuất từ các kho vũ khí tiếp thị nội dung thì phương tiện truyền thông xã hội là phổ biến nhất.
Vì vậy, câu hỏi thường là: làm thế nào một nhà tiếp thị B2B có thể đảm bảo các chiến dịch truyền thông xã hội trong nước hiệu quả nhất? Dưới đây là một số bài học mà tôi đã rút ra được trong quá trình tư vấn cho khách hàng trong lĩnh vực phương tiện truyền thông.
Mô hình B2B. Cách để cho chiến dịch tiếp thị truyền thông xã hội B2B thành công
Mối quan hệ truyền thông xã hội và các mô hình kinh doanh B2B
Để có một cái nhìn cận cảnh về mối quan hệ giữa mô hình kinh doanh B2B và các chức năng chính và lợi ích của phương tiện truyền thông xã hội chúng ta sẽ tìm hiểu hai cách kết nối hữu hiệu nhất nó sẽ trở nên dễ dàng hơn để các nhà tiếp thị có thể đầu tư thời gian của họ để có được kết quả tốt nhất trong các chiến dịch xã hội B2B.
Quá trình mua hàng B2B là một trong những đòi hỏi khắt khe. Khi mua có thể lên đến hàng nghìn đô la và sự nghiệp của người dân có thể bị đặt vào một đường dây gian lận khi việc mua hàng được thực hiện, vì vậy dễ dàng để hiểu được lý do tại sao các giao dịch B2B thường đòi hỏi một chu kỳ mua phức tạp.
Trong bối cảnh này, các khái niệm về các kênh mua hàng thực sự mất gốc. Tiếp thị nội dung cho phép các doanh nghiệp kết nối với thị trường mục tiêu và cung cấp nội dung có liên quan đến giai đoạn của họ trong chu kỳ mua. Các kênh truyền thông xã hội là một yếu tố quan trọng của tiếp thị nội dung.
Mối quan hệ giữa truyền thông xã hội và tiếp thị Du lịch trong nước
Đối với nhiều nhà tiếp thị, mối quan hệ giữa phương tiện truyền thông xã hội và tiếp thị trong nước không phải là rõ ràng 100%.
Hầu hết mọi người sẽ nói rằng mục đích của tiếp thị trong nước là tạo ra nội dung lớn và thúc đẩy nó thông qua các kênh khác nhau. Phương tiện truyền thông xã hội là một trong những kênh như vậy nhưng nó cũng đóng một vai trò thứ yếu: nó khuếch đại ảnh hưởng và tầm ảnh hưởng của nội dung đó đã được xuất bản ở những nơi khác. Ví dụ phổ biến này đã được thúc đẩy trong một bài đăng trên blog gần đây thông qua các kênh truyền thông xã hội để nâng cao nhận thức của các bài đăng blog.
Vì vậy, khi chúng ta nói về mối quan hệ giữa phương tiện truyền thông xã hội và các chiến dịch tiếp thị trong nước trong bối cảnh B2B thì chúng ta cần phải hiểu rằng đó đều là hai kênh chính và cũng là một công cụ thứ cấp.
Sự phân đôi mà không gây nhầm lẫn, thay vào đó, chúng ta cần phải rõ ràng về cách chúng ta đang suy nghĩ về một nền tảng cụ thể. Đăng một bài thuyết trình bằng SlideShare để tập trung vào phổ biến nội dung chính. Sau đó chia sẻ các liên kết trên Twitter và Facebook để khuyếch đại nó. Chúng ta sẽ nói sâu hơn về sau nhưng tôi muốn nhấn mạnh điều này vì nó khá độc đáo với bối cảnh truyền thông xã hội.
Tiếp thị truyền thông xã hội đối với các công ty B2B
Một nghiên cứu gần đây của Content Marketing Institute đã đưa ra một bức tranh toàn cảnh về tiếp thị truyền thông xã hội tại các công ty B2B. Số liệu thống kê sau đây làm nổi bật những kết quả:
– 86% doanh nghiệp B2B có một cá nhân chuyên dụng hoặc có cơ quan để giám sát các nỗ lực tiếp thị nội dung của họ
– Họ đang hoạt động trung bình trên 7 nền tảng
– 91% sử dụng LinkedIn trong nỗ lực tiếp thị xã hội (cao nhất trong tất cả các kênh truyền thông xã hội)
– 85% sử dụng Twitter
– 81% sử dụng Facebook
Vậy, làm thế nào một nhà tiếp thị B2B cơ cấu lại một chiến dịch tiếp thị trong nước?
Bước 1: Hiểu khán giả
Các khái niệm nền tảng cho bất kỳ chiến dịch tiếp thị trong nước là phải nắm bắt được đối tượng của bạn chẳng hạn như bạn cần phải hiểu rõ hồ sơ cá nhân của họ để dễ dàng tiếp cận được với họ.
Trong thị trường B2B, có hai đối tượng tiềm năng bạn cần phải hiểu. Đầu tiên là cấp độ tổ chức: các vấn đề bức xúc nhất mà các công ty đang phải đối mặt và làm thế nào để sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết được điều đó? Thứ hai là ở cấp độ người mua: Làm thế nào để khách hàng ra quyết định lựa chọn giải pháp của bạn mà không phải của các đối thủ khác trên thị trường?
Truyền đạt những yếu tố này thông qua phương tiện truyền thông xã hội là phức tạp bởi thực tế rằng các kênh xã hội là những nơi rất cá nhân. Vì vậy, bạn có hai lựa chọn để có được những khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu của bạn:
– 1. Liên lạc với người ra quyết định như thương hiệu của mình
– 2. Liên lạc với người ra quyết định như chính mình thay mặt cho thương hiệu của mình.
Ví dụ #1 sẽ giao tiếp với người mua trong thị trường mục tiêu của bạn qua tài khoản Twitter của thương hiệu của bạn. Ví dụ # 2 sẽ giao tiếp với một người mua từ tài khoản Twitter cá nhân của riêng bạn hoặc thông qua tài khoản LinkedIn của bạn và nói rằng mình là một đại diện của công ty.
Nếu là tôi thì tôi sẽ sử dụng và đề nghị cả hai cách tiếp cận cùng một lúc. Mỗi sự tham gia là một cơ hội để truyền đạt thông tin hữu ích với đúng người vào đúng thời điểm và tạo ra một ấn tượng thương hiệu tích cực. Và mỗi phương pháp tiếp cận dẫn đến một “nhân cách” của thương hiệu. Apple đã làm được một việc mang tính hiện tượng, bạn hãy suy nghĩ về đoạn quảng cáo này “Tôi là Mac, tôi là PC”.
Cho dù Apple chủ yếu là B2C nhưng thương hiệu B2B cũng nên nhằm mục đích nhân đạo. Tại sao? Bởi vì thị trường mục tiêu, liệu người tiêu dùng hoặc các công ty, sẽ chú ý đến.
Bước 2: Xác định mục tiêu của bạn – vi mô và vĩ mô
Chu kỳ mua B2B là dài và thường liên quan đến một số điểm nhạy cảm. Vì vậy, đối với mỗi nỗ lực tiếp thị thì điều quan trọng là phải có một loạt các mục tiêu có tiềm năng chuyển đổi. Trong các thuật ngữ, chúng ta thường có xu hướng nghĩ về chuyển đổi như “Chúng tôi giao dịch thành công?” Đó là mục tiêu cuối cùng nhưng các chiến dịch thành công nhất đó là nhìn vào mỗi tương tác như là một điểm nhạy cảm nuôi dưỡng chiến lược dẫn đầu trên các kênh trong các điểm bán hàng.
Câu hỏi tốt hơn để giúp hiểu chuyển đổi cho các chiến dịch truyền thông xã hội B2B bao gồm:
– Chúng ta đã tạo ra một kết nối để làm cho họ nhận thức được thương hiệu của chúng tôi?
– Chúng ta đã tạo ra một kết nối để cải thiện nhận thức của họ về thương hiệu của chúng ta?
– Lời đề nghị của chúng ta khuyến khích họ đăng ký để biết thêm thông tin và trở thành một phần của cơ sở người đăng ký email của chúng ta?
– Họ yêu cầu chúng ta đặt câu hỏi hoặc chia sẻ tài liệu của chúng ta?
– Họ tự xác định bằng cách tiếp cận, lựa chọn thông tin cụ thể hoặc đăng ký một bản demo?
– Họ đã chọn tham gia theo dõi để duy trì kết nối với chúng ta cho một bộ sản phẩm cụ thể hoặc khu vực thực tế?
– Tương tác xã hội cụ thể giúp chúng ta quảng bá nội dung để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của chúng ta hoặc số lượng bán trung bình trong quá trình bán hàng?
Cuối cùng, mục tiêu của bạn là bán hàng. Nhưng phương tiện truyền thông xã hội có khả năng lái hàng trăm hành động nhỏ dọc theo con đường dẫn đến việc bán hàng. Bản đồ chiến lược xã hội B2B của bạn có thể thúc đẩy chiến lược dựa trên các đòn bẩy và để đo lường tác động của chúng khi chúng xảy ra.
Bước 3: Xác định thước đo của bạn – bằng Giá trị và Khối lượng
Thước đo là một thành phần quan trọng của các phương tiện truyền thông xã hội B2B. Thật khó để đo lường tác động theo cách làm cho người dân thoải mái với các số liệu tiếp thị. Có thể nói “tôi gọi là khách hàng tiềm năng, họ gửi tài liệu, theo dõi và thực hiện việc bán hàng”. Quá trình kết nối ban đầu để bán hàng thường là tương đối tuyến tính. Nhưng với tiếp thị trong nước thì phương tiện truyền thông xã hội nói chung và đặc biệt là con đường bán hàng phức tạp hơn rất nhiều.
Tôi thấy nó rất hữu ích để xác định số liệu của bạn theo hai cách:
– Khối lượng: thước đo khối lượng tập trung vào sự tham gia và tăng trưởng. Chúng là dấu hiệu của sự thành công sớm và chúng là rất cụ thể. Chúng bao gồm:
+ Tăng trưởng về số lượng người theo dõi hoặc người hâm mộ
+ Likes hoặc shares nội dung của bạn
+ Tỷ lệ nhấp chuột qua
+ Kết quả lưu lượng truy cập trang web từ các kênh xã hội
+ Có ít sự tương quan lợi nhuận nhưng những số liệu dễ dàng để đo lường và có thể giúp xác minh rằng bạn đang đi đúng hướng. Chúng cực kỳ hữu ích giúp bạn xác định những nội dung thành công và thông tin này sẽ giúp bạn hiểu thị trường mục tiêu của bạn cũng như tinh chỉnh và tối ưu hóa chiến lược và nội dung của bạn.
– Giá trị: thước đo giá trị là nơi bạn tìm kiếm các kết quả tác động đến lợi nhuận của bạn. Nếu mục tiêu của bạn là lãnh đạo và bán hàng thì đó là những điều thực sự quan trọng.
Bước 4: Lái lựa chọn theo chiến thuật của bạn
Tôi muốn tránh một bài viết tập trung vào kiến nghị như “Hãy dành 50% thời gian của bạn trên LinkedIn”. Đối với mỗi doanh nghiệp, mỗi sản phẩm và mỗi ngành công nghiệp, chiến lược truyền thông xã hội phù hợp với kịch bản cụ thể sẽ khác nhau tùy thuộc vào các mục tiêu, nguồn lực, ngành công nghiệp và thị trường mục tiêu.
Thay vào đó, sự hiểu biết động thái lớn hơn bằng cách đưa ra một chiến dịch, làm thế nào để đo lường sự thành công của nó và nơi đặt phương tiện truyền thông xã hội trong bối cảnh tiếp thị B2B sẽ cung cấp cho bạn nền tảng để thực hiện những lựa chọn cho mình.
Tôi sẽ chểnh mảng nếu tôi không làm nổi bật một số xu hướng mà tôi thấy có giá trị cho tất cả các phương tiện truyền thông tiếp thị xã hội B2B để xem xét trong năm trước. Dưới đây là những suy nghĩ chẳng theo thứ tự nào cả:
– Mỗi chiến lược tiếp thị nội dung nên bao gồm một vòng lặp lan tỏa thứ cấp và phương tiện truyền thông xã hội cần phải đóng một vai trò quan trọng trong đó. Nội dung của bạn dễ dàng chia sẻ trên phương tiện truyền thông xã hội? Bạn đang quảng bá nội dung thông qua mạng B2B của riêng bạn? Bạn đã thực sự tìm hiểu về hệ sinh thái của các mạng quan trọng – ví dụ, sử dụng hashtags trên Twitter để mở rộng tầm với của bạn?
Một số mạng là sự phù hợp tự nhiên và phát triển cho các công ty B2B. LinkedIn là sự lựa chọn rõ ràng và Twitter là thứ hai. SlideShare cũng đang nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần. Mạng lưới thích hợp phục vụ cho khách hàng của bạn cũng có giá trị để tìm hiểu vì chúng có thể là một nguồn khách hàng tiềm năng có trình độ cao.
– Google authorship sẽ đóng vai trò ngày càng quan trọng đối với nội dung của bạn. Thậm chí nếu không có một lợi ích trực tiếp để tham gia Google Plus cho doanh nghiệp của bạn bây giờ thì những lợi ích gián tiếp, chẳng hạn như Authorship Markup (http://searchengineland.com/the-definitive-guide-to-google-authorship-markup-123218) mà tôi muốn ủng hộ tham gia mạng lưới nghiêm trọng.
– Nếu bạn không thực hiện tiếp thị truyền thông xã hội vào lĩnh vực hình ảnh thì đây là thời gian để bắt đầu thử nghiệm. Hình ảnh (Pinterest và Instagram), video và sự gia tăng của video đang mở đường cho nội dung mới. Khi công nghệ di động tiếp tục vượt hơn hẳn người dùng máy tính truyền thống thì ngay cả trong bối cảnh kinh doanh, các công ty B2B với chiến lược điện thoại di động hình ảnh sẽ được định vị để đi trước đối thủ cạnh tranh của họ.
Kết luận
Cho dù bạn đang chọn mạng nào phù hợp với nội dung xã hội hoặc tìm kiếm những cách sáng tạo để khuếch đại ảnh hưởng của nội dung hiện có của bạn thì chiến lược tham gia một chiến dịch truyền thông xã hội là rất quan trọng đối với bất kỳ sáng kiến tiếp thị B2B. Vậy chiến lược bạn đang sử dụng trong tiếp thị truyền thông xã hội B2B là gì và kế hoạch tập trung trong năm tới ở đâu?
Theo brandsvietnam.com
XEM THÊM:
Kỹ năng giao tiếp với khách hàng qua điện thoại
Hướng dẫn cách làm sao để kiếm tiền Online qua mạng đơn giản, dễ dàng nhất 2019
Cần chuẩn bị trước những gì trước khi phát trực tiếp Livestream bán hàng trên Facebook?
Tầm quan trọng của tiếp thị đối với Startup
Hướng dẫn cách làm sao để tìm kiếm các nguồn hàng kinh doanh online chất lượng, giá cả hợp lý
