Cái đích cuối cùng của KINH DOANH chính là LỢI NHUẬN, không phải LƯỢNG KHÁCH HÀNG, DOANH SỐ, hay DOANH THU… Có doanh nghiệp theo từng giai đoạn thì mục tiêu có thể là bài toán về thương hiệu, độ phủ thị trường, tạo sức cạnh tranh, nhưng chung quy lại sau từng ấy giai đoạn thì cũng vẫn là LỢI NHUẬN. Nếu không có lợi nhuận trong một chặng đường dài thì chỉ có phá sản.
LỢI NHUẬN = Lead* Tỷ lệ chuyển đổi* Giá trị đơn hàng trung bình* Số lần mua lặp lại* Tỷ suất lợi nhuận
1. Lead (khách hàng tiềm năng)
Lượng người có nhu cầu tiềm năng về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Người sẵn sàng chi trả tiền để bạn giải quyết nhu cầu của họ. Hoặc thậm chí họ chưa có nhu cầu, nhưng nếu được bạn đào tạo để họ phát sinh nhu cầu thì họ sẽ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của bạn.
2. Tỷ lệ chuyển đổi
Tỷ lệ chuyển đổi từ Khách hàng tiềm năng thành Khách hàng trả tiền, Nếu khách hàng chỉ ở dạng tiềm năng mà không trở thành khách hàng trả tiền thì cũng không tạo ra được Doanh số (không tạo ra giá trị). Càng nâng cao tỷ lệ chuyển đổi thì số lượng khách hàng trả tiền càng lớn, Doanh số càng cao.
Vd: Có 10000 LEAD, tỷ lệ chuyển đổi là 10% thì số khách hàng trả tiền là 1000 người.
3. Giá trị đơn hàng trung bình
Trị giá đơn hàng trung bình của mỗi khách hàng khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Trị giá đơn hàng trung bình càng lớn, tổng doanh số càng cao.
Vd: 1 triệu đồng/khách hàng
4. Số lần mua lặp lại
Số lần quay lại mua các sản phẩm/dịch vụ của bạn, tuỳ mỗi sản phẩm/dịch vụ mà chu kì mua khác nhau, số lần mua lặp lại tăng giúp gia tăng tổng doanh số bán hàng
Vd: Chu kì mua lặp lại của bác bán phở là theo ngày, chu kì mua kem đánh răng cho gia đình theo tháng, chu kì mua quần áo của anh em theo quý, chu kì mua sắm của chị em thì hơi khó đo lường (không theo quy luật nào cả)…
5. Tỷ suất lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận cũng có vài chỉ số: lợi nhuận/doanh thu hoặc lợi nhuận/vốn đầu tư… Nói chung là tỷ lệ liên quan đến việc bỏ ra 1 đồng vốn và thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Nâng cao tỷ lệ này lên thì sẽ gia tăng về LỢI NHUẬN.
Liên quan đến Tỷ suất lợi nhuận bao gồm tỷ suất lãi trung bình của sản phẩm, các chi phí liên quan.
Cần phân biệt một số chỉ số sau:
– Doanh số: số tiền sản phẩm/dịch vụ bán cho khách hàng (bao gồm đã thu được tiền và công nợ)
– Doanh thu: số tiền thực thu bỏ túi khi kinh doanh. Hàng bán nợ rất có thể trong vài trường hợp còn bị trả lại, giảm giá hàng bán, đền hàng, chiết khấu, nợ xấu…
– Tỷ suất: lợi nhuận/doanh thu, lợi nhuận/vốn đầu tư.
Vd: Bạn tôi kinh doanh nhà cho thuê, thuê 1 toà nhà cao 8 tầng gồm 20 phòng ở, tổng giá đi thuê 70 triệu (trung bình 3,5 triệu/phòng), phải thanh toán 6 tháng cọc 1 (tổng 490 triệu, chưa kể chi phí sắm đồ, sửa chữa mỗi phòng tầm 10 triệu) cho thuê lại chỉ từ 3800 – 4500k/phòng (giá mặt bằng chung của thị trường), trừ chi phí vận hành thì lời khoảng 8 triệu/tháng.
Tôi cũng làm nhà cho thuê (dạng homestay), giá thuê 20 triệu, thanh toán 3 tháng cọc 1 (tổng 80 triệu, sửa chữa sắm đồ hết tầm 70 triệu), cho thuê lại, doanh thu tối đa 42-45 triệu, trừ chi phí thì lợi nhuận 20 triệu/tháng.
Rõ ràng thì ở đây, đầu tư lớn, doanh thu cao, tỷ suất lợi nhuận lại thấp thì cũng nên cân nhắc.
Để tăng lợi nhuận lên X lần thì có thể tăng đơn lẻ một trong 5 chỉ số lên X lần hoặc tăng các chỉ số lên một tỷ lệ nào đó. Ví dụ: để tăng Lợi nhuận lên gấp 2 lần thì việc tăng đơn lẻ 1 chỉ số lên gấp 2 lần là một điều rất khó khăn (vd Đơn hàng trung bình của các khách hàng hiện tại là 5 triệu/đơn mà tăng lên thành 10 triệu/đơn là việc khá khó khăn), thay vào đó ta sử dụng các bộ chiến lược (bên dưới) để tăng tất cả các chỉ số. Nếu tăng mỗi chỉ số lên thêm 10% (Vd: Số khách tiềm năng đang là 10.000 người thì tăng lên thành 11.000 người, Tỷ lệ chuyển đổi đang là 20% thì tăng lên thành 22%…) thì tổng Lợi nhuận cuối cùng sẽ tăng thêm 61% (nếu Lợi nhuận cũ đang là 1tỷ/tháng thì Tổng lợi nhuận sau khi áp dụng chiến lược sẽ là 1,61 tỷ/tháng, tăng thêm 610 triệu); Nếu tăng mỗi chỉ số lên 20% thì Tổng lợi nhuận sẽ tăng thêm 148,8% (Theo vd trước thì Tổng lợi nhuận sẽ là 2,488 tỷ/tháng, tăng thêm 1,488 tỷ)
Một số cách để tăng các chỉ số
1. Lead
– Quảng cáo trên Taxi
– Phát tờ rời
– Nam châm tủ lạnh
– Trang bị đồng phục/phương tiện cho nhân viên
– Tổ chức các cuộc thi/khảo sát khách hàng
– Truyền thông xã hội (Social Media)
…
2. Tỷ lệ chuyển đổi
– Ban hành chính sách (cam kết bằng văn bản)
– Xác định lợi điểm bán hàng độc nhất
– Phát triển dòng sản phẩm riêng biệt
– Bán sản phẩm độc quyền
– Tăng danh mục sản phẩm
– Trưng bày mẫu thử, hình ảnh minh hoạ, dùng thử sản phẩm
– Chào mừng khách hàng tiềm năng bằng tên của họ
– Xây dựng quy trình mua hàng đơn giản
…
3. Giá trị đơn hàng trung bình
– Tăng giá sản phẩm/dịch vụ
– Bán gia tăng các sản phẩm khác nhau
– Bán chéo sản phẩm
– Giảm giá nếu giảm tính năng của sản phẩm
– Cung cấp danh sách mua hàng
– Sử dụng bảng khảo sát khách hàng
– Cho phép thanh toán theo kỳ hạn
– Mua 1 tặng 1 (thay vì giảm 50%)
…
4. Số lần mua lặp lại (số lượng giao dịch)
– Cung cấp dịch vụ tốt hơn khiến cho khách hàng cảm thấy mình đặc biệt
– Hứa ít, làm nhiều
– Cải thiện chất lượng dịch vụ
– Giao hàng một cách uy tín và nhất quán
– Giữ liên lạc với khách hàng thường xuyên
– Giới thiệu toàn bộ danh mục sản phẩm cho khách hàng
– Tăng danh mục sản phẩm
– Tăng tính lỗi thời có tính toán của sản phẩm
…
5. Tỷ suất lợi nhuận
– Tăng tỷ suất lợi nhuận/lợi nhuận
– Bán sản phẩm/dịch vụ mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn
– Không chiết khấu
– Chỉ bán sản phẩm/dịch vụ chất lượng
– Bán sản phẩm có thương hiệu riêng của bạn
– Bán nhãn hiệu độc quyền
– Loại trừ khách hàng hạng C & D
– Lưu trữ dữ liệu cơ sở chính xác
– Cắt giảm 20% tất cả các khoản chi phí
– Thuê nguồn lực bên ngoài
– Tự động hoá càng nhiều càng tốt
